売るのは、一台。
向き合うのは、数十年。

高校卒業後、イギリスの大学へ進学しました。当時思い描いていた将来像は、貧困問題の解決に携わる国連職員。そのために政治と国際関係学を学んでいましたが、現地で驚かされたのは、もっと身近なことでした。突然、お湯が出なくなる。水道が止まる。イギリスという先進国でさえ、日本では考えられない不便がふつうに起こるのです。インフラが何事もなく動きつづける日常は、決して当たり前ではない。日本の設備品質や技術力の高さを、海外に出たことではじめて実感しました。

就職活動で古河機械金属の社員に出会ったのは、都内で行われたキャリアフォーラムでした。「日本の機械の品質は世界でもトップクラス。でも現状、世界では安価な海外製品にシェアをとられている。もっと日本製品の良さを伝えたいんです」。その社員が語っている時の、悔しさと、誇らしさの混ざった表情、そして確かに伝わってくる熱に、心を動かされました。機械のことも、事業内容も、正直よく分かっていなかった。でも、こんな想いを持った人たちと一緒に働きたい。そう感じてエントリーしたことを覚えています。

配属されたのは、採石場や鉱山で使われる破砕機・選別機を扱う営業部門です。政治と国際関係学を学んできた私にとっては、まったくの未知の世界。機械の構造も部品の名前も分からず、お客様から交換時期や不具合の原因を尋ねられても、うまく答えられない時期が続きました。中には、私が生まれる前から機械を使っている大ベテランもいます。そんな方の前で知ったふりをしても、すぐに見抜かれる。私はプライドを捨て、分からないことは素直に、お客様に対しても「教えてください」と言うようになりました。機械の癖や長く使うための工夫をお客様に教わり、社内では先輩や技術サービス、工場の方から知識を吸収していきました。

同時に、機械に詳しくなかったからこそ大切にしたのが、とにかく会って話すことです。仕事の話だけでなく、近くのおいしいお店の話、海外旅行の話...。何度も顔を合わせるうちに、人と人としての信頼が生まれ、「そういえば、もう一つお願いしたいことがあって」と新たな相談につながることもあります。機械の知識では、私より詳しい人はたくさんいる。だからこそ、誰よりお客様を知る営業でありたいと思っています。

先日、初の海外出張でインドネシアを訪れました。お客様が長年使ってきた破砕機を新調するための商談です。仲介に入っていた商社とは順調に話が進んでいましたが、現地で実際に機械を使っている方が加わると、空気が変わりました。「似たような海外製品を半額で買える。そちらで十分ではないか」。一台あたり何千万円もする機械。倍近い価格差を前にすれば、そう考えるのは当然かもしれません。その場ですぐには言葉を返せませんでした。

帰国したあと、提案を一から見直しました。これから20年、30年と機械を使う間、どれだけの安定性を維持できるのか。不具合が起きた際、部品や技術者をすぐに手配できるか。機械が止まるリスクや、その時間まで考えた時に、本当に安いのはどちらか...。練り直した提案書を渡し、改めて丁寧に説明すると、現地の方にもようやく、長く使うことを考えれば古河機械金属を選ぶ理由があると納得していただけました。当社の機械は、たしかに高い。だからこそ、私たち営業は、その価値がどこにあるのかを、誰よりも考え抜きます。そして、お客様のこれから先、数十年という時間を思い描いて、魅力を伝える。就活の際、社員の言葉から伝わってきたあの熱を、今は自分の中にも感じています。