口下手だからこそ、
信頼されることもある。

先輩と一緒にお客様のもとを訪れると、雑談だけで場が和み、いつの間にか距離が縮まっていることがあります。隣で見ながら、「自分には、こんなふうにはできないな」と思います。何を喋ろうか頭の中で考えている間に、別の話題に移っている。私は、会話の勢いで相手の懐へ入れる営業ではありません。だから、話術とは別のところで信頼してもらいたい。部品の注文を受けたら、すぐに手配する。質問に答えられなければ、知ったふりをせずに持ち帰る。不具合が起きた時も、分かっていることと分からないことを整理した上で真摯に対応する。会話で距離を縮めるのが得意ではないぶん、小さな行動の積み重ねで信頼してもらう。それが、私の営業スタイルです。

現在は九州支店で、鹿児島県全域と大分県の一部を担当しています。扱うのは、岩を砕くブレーカや、建物の解体に使う圧砕機、採石場で使われる油圧クローラドリル。営業から展示会、デモ、不具合対応まで受け持ちます。最初の一度で好かれなくても、仕事を重ねるうちに、「この人はごまかさない」と思っていただくことはできる。口下手だからこそ、言葉以外の部分まで見てもらえる営業でありたいと考えています。

入社2年目、担当していたあるレンタル会社からブレーカの修理依頼をいただきました。時間のかかる修理でしたが、私は作業の見通しを十分に確認しないまま、余裕のない納期を伝えてしまい、約束の日が近づいても修理は終わりませんでした。レンタル会社の先には、機械の返却を待つ建設現場がある。「いつ戻るのか」と聞かれても、自分だけでは正確な状況を説明できませんでした。当時は、営業である以上、自分がその場ですべて答えなければならないと思っていました。焦って言葉を埋めた結果、正確ではない内容を伝えてしまうことがあったのです。

でも、機械について最もよく知るのは、工場や技術サービス担当者です。大切なのは、分かったふりをするのではなく、必要な人に確認し、正確な情報を届けることでした。信頼を取り戻すために、修理の進捗や原因を工場に細かく確認し、お客様には正しい情報をごまかさず、順序立てて説明しました。再び信頼していただくまでに時間はかかりましたが、対応を重ねるなかで、別の修理や製品についても相談をいただけるようになり、新たな製品の購入にもつながりました。自分一人で、すべてをうまく話す必要はない。社内の知識や技術をつなぎ、お客様が必要とする答えを届ける。それも営業の仕事だと知った経験でした。

いま挑んでいるのは、長年、他社製の油圧クローラドリルを使ってきた採石会社への新規提案です。もともと取引のない会社でしたが、機械の状態を伺う電話をかけ、採石場へ足を運び、少しずつ接点をつくってきました。訪問しても、更新の予定がなければ商談にはなりません。それでも通い続けたことで、既存機の買い替えに合わせて当社の新モデルも検討していただけることになりました。

油圧クローラドリルは一台数千万円。年に1〜2台売れるか売れないかの機械です。お客様からすれば、長く使ってきたメーカーを変える不安もある。そこで、大型トレーラーで山奥の現場までデモ機を運び、約2週間、お客様の採石場でお使いいただくことにしました。輸送車両や日程を調整し、サービス担当者と交代で日夜、現場につく。燃費や操作性を説明し、使うなかで生まれた疑問にも答える。電話一本、訪問一回で決まる商談ではありません。何度も山を登り、言葉だけでは埋まらない不安を、ひとつずつなくしていく。口下手だからこそ、時間と行動を惜しまない。それが、私なりの数千万円の動かし方です。